In alle gesprekken die ITchannelPRO voert het vendoren wordt stilgestaan bij het kanaal. De meeste partijen in Nederland zien daar het nut van in en claimen een 100% indirecte verkoop strategie te hanteren.
Grijstinten
Zoals wel vaker laat ook dit soort beweringen ruimte voor afwijkingen. Tussen zwart en wit zitten meerdere grijstinten. Dat een vendor toch zelf bepaalde klanten direct bedient komt voor. Daar zijn goede redenen voor. De laatste jaren is zelfs duidelijker geworden dat grotere afnemers omwille van inkoopvereisten alleen maar rechtstreeks met de vendor zaken willen doen. In sommige gevallen moet de partner zelfs het onderhoud afstaan.
Het tegenovergestelde komt ook voor. Indirecte verkoop waarbij de partner een deel van de business weer onderbrengt bij de vendor kan verder gaan dan tweede en derdelijns support. En dat is dan niet omdat de klant het eist, maar omdat het de partner en zijn eindklant een beter resultaat oplevert.
De derde variatie op dit thema heeft te maken met een andere invulling van de marktbenadering en footprint. Bedrijven die de markt betreden kunnen voor eigen sales kiezen en er dan na verloop van tijd achter komen dat ze daarmee de plank misslaan. Het optuigen van een partnernetwerk kost tijd en zo kan het gebeuren dat een mix van direct en indirect ontstaat. Die mix kan trouwens ook ontstaan door overnames.
Onhoudbare mix en Avaya
Dat die mix van directe sales en kanaal op langere termijn niet houdbaar is bleek recent uit een interview van een Duitse publicatie voor de telecommarkt. De hoogste baas van Avaya Duitsland gaf aan dat in het kader van de herpositionering en het sturen op betere efficiency de directe klanten worden ondergebracht bij een select aantal partners.
Dit bedrijf wil het kleurenpalet vereenvoudigen door in ieder geval zoveel mogelijk grijstinten te schrappen. Zoveel mogelijk, want deze stap geld alleen voor het klanten in het MKB segment. Er zijn dus klanten van grotere omvang die vooralsnog niet losgelaten worden. 100 procent indirect willen is wellicht de wens, maar vooralsnog niet de realiteit.
